Devenir Chef de Secteur GMS : un parcours de formation essentielle
Le métier de Chef de secteur GMS est crucial pour les entreprises du secteur, également connu sous le nom de "Responsable secteur GMS" ou "Promoteur des ventes GMS".
Quelle formation pour devenir Chef de Secteur GMS ?
Pour accéder au poste de Chef de secteur GMS, ou promoteur des ventes pour les débutants, et représenter une ou plusieurs marques auprès des moyennes et grandes surfaces, il est indispensable de suivre une formation en Marketing, Commerce et Négociation. Une expérience professionnelle par le biais de l’alternance (apprentissage ou stage) dans l’environnement de la commercialisation des produits des grandes marques industrielles nationales, ainsi que des productions artisanales ou locales, est également recommandée. Le MBA Management d'Affaires Agroalimentaires, spécialisation Commerce et Entrepreneuriat, est une formation qui permet d'acquérir toutes les compétences nécessaires à la gestion et l’exploitation d’un portefeuille clients dans une zone géographique définie.
Le Profil du Chef de Secteur GMS
Le Chef de Secteur GMS doit être organisé et autonome dans son travail, faisant preuve de combativité au quotidien. Charismatique et excellent négociateur, il doit être diplomate et capable de rassurer les clients. Son sens du contact et de la communication l’aide à créer des liens privilégiés avec les clients. La maîtrise des outils bureautiques (traitement de texte et tableur) est également indispensable pour gérer la part administrative de son activité. Une formation continue est essentielle pour maintenir et développer ces compétences.
Les Objectifs du Chef de Secteur GMS
Le Chef de secteur GMS a de nombreux objectifs pour sa société, visant à accroître le chiffre d’affaires et à développer la rentabilité de son secteur :
- Prospecter et visiter tous les commerces susceptibles de distribuer ses produits et services associés.
- Assurer la présence de ses produits dans des magasins de toutes tailles (supérettes, supermarchés et hypermarchés), alimentaires ou non alimentaires, généralistes ou spécialisés.
- Négocier le référencement des nouveautés en les présentant aux acheteurs, directement en magasin ou en centrale d’achats.
- Garantir la visibilité de ses produits et optimiser leur présentation en négociant les meilleurs emplacements dans les linéaires.
- Mettre en œuvre l'implantation des produits avec les équipes de merchandiseurs.
- Proposer des opérations promotionnelles et des actions marketing définies par la marque.
- Gérer le budget publicitaire et organiser des animations sur lieu de vente (dégustations, démonstrations, jeux, concours…).
- Jouer un rôle de conseil primordial auprès des réseaux de distribution, orientant leur politique d’approvisionnement.
- Contrôler la bonne livraison en magasin des marchandises et des outils marketing : échantillons, bons de réduction, balisages, catalogues, affiches…
- Optimiser la rotation des stocks, éviter les ruptures en rayon et limiter les invendus.
Véritable Relais de Transmission
Le Chef de secteur GMS doit comprendre les besoins et contraintes de ses clients, observer les actions des concurrents, effectuer une veille active et s’assurer que la politique commerciale de l’entreprise est bien appliquée dans les points de vente, tant sur le plan économique que merchandising. Il est garant de la bonne application des accords nationaux établis entre le siège de sa société et les distributeurs.
Au cœur des enjeux de croissance de son entreprise, il effectue quotidiennement un reporting de ses visites et de ses résultats auprès de la Direction des ventes, et remonte les informations importantes du terrain. L’analyse de ces informations est cruciale pour optimiser les ventes, proposer des offres adaptées aux évolutions de la demande des consommateurs, diversifier la gamme des produits en magasin et définir les priorités d’allocation de budgets marketing.
Le Chef de Secteur GMS : Un Ambassadeur de Ses Marques
Le Chef de secteur GMS est un commercial autonome qui planifie ses déplacements et organise ses rendez-vous avec les magasins qu’il souhaite visiter, clients ou prospects. Il optimise ses tournées pour rationaliser son agenda et éviter toute perte de temps. Ce métier nécessite une certaine résistance à la pression des objectifs et une grande capacité à prendre des initiatives, car il est seul à piloter sa zone géographique et à parcourir les routes quotidiennement.
Pour développer la confiance de ses interlocuteurs et gagner des parts de marché, le Chef de secteur GMS doit posséder d'excellentes qualités relationnelles. Une formation continue est essentielle pour maintenir ces compétences. Il doit avoir une capacité d’écoute active pour analyser les attentes et les freins de ses interlocuteurs et y répondre en instaurant une relation de confiance sur le long terme. Une solide compétence en communication et une parfaite maîtrise de ses gammes et de son environnement concurrentiel sont également nécessaires.
En tant que négociateur, il persuade les acheteurs des bénéfices de distribuer ses produits tout en préservant les intérêts économiques de sa société. Il doit disposer d’arguments de vente percutants et connaître l’économie et la législation des échanges commerciaux (prix public, inflation, marges, volumes, couverture, encours, remises…). Les négociations peuvent parfois être délicates, car elles peuvent porter sur des montants très élevés, nécessitant une diplomatie, une adaptabilité, un esprit combatif et un goût du challenge.
Où Exercer ce Métier ?
Le Chef de secteur GMS exerce son métier sur une zone prédéfinie en fonction du nombre de clients et de prospects et du potentiel de chiffre d’affaires. En général, plus le produit est de grande consommation, plus le territoire à couvrir est petit en raison de la concentration des points de vente sur le secteur. Il peut commencer sa journée très tôt par l’implantation de ses produits avant l’ouverture des magasins et la terminer à son domicile avec la part administrative de son activité. Au siège national ou régional, il participe également aux réunions commerciales mensuelles et annuelles, qui soulignent la performance collective et favorisent la cohésion d’une force de vente géographiquement dispersée.
Perspectives d'Évolution
Après quelques années d’expérience, le Chef de secteur GMS peut participer à l’accompagnement et à la formation sur le terrain des nouvelles recrues. Chef des ventes constitue l’étape suivante en termes de promotion.
Ce poste implique de garantir la réalisation des objectifs qualitatifs et quantitatifs de sa région et de maintenir la motivation de son équipe commerciale à un niveau élevé. Responsable comptes clés, chef de produit ou Manager Export sont aussi des évolutions accessibles aux négociateurs et gestionnaires les plus performants.
Témoignage
Matthieu, alternant en 2ème année du MBA Management, Commerce et Entrepreneuriat, Chef de secteur dans la région Parisienne au sein de la société Alma Cristaline, partage :
Le plus satisfaisant est de voir l'évolution et l’impact de ses arguments sur les acheteurs, l’aboutissement des projets et, au fil du temps, constater les progrès sur les dossiers. Il faut être patient, certaines négociations peuvent être difficiles, c’est un exercice de création de confiance.
