Dans le monde du commerce, la réussite repose sur un subtil mélange de compétences, de savoir-faire, et d’attitude. Qu’il s’agisse de conclure un contrat, de fidéliser un client ou d’acquérir de nouveaux prospects, être un bon commercial ne s’improvise pas.
Vous souhaitez devenir un excellant commercial ? Chez MBway, école de commerce et de management à Lyon, nous formons des experts du commerce à travers des programmes professionnalisants comme notre MBA Management, Commerce et Entrepreneuriat en alternance.
Aujourd’hui, notre business school lyonnaise vous partage son expertise et vous dévoile 5 conseils clés pour vous aider à devenir un commercial performant et à atteindre vos objectifs.
1. Connaissez votre produit et votre marché sur le bout des doigts
Pour convaincre un client, il faut d’abord être convaincu soi-même. Une maîtrise parfaite de votre produit ou service est indispensable. Cela implique de connaître ses caractéristiques, ses avantages, et surtout la manière dont il répond aux besoins spécifiques de votre clientèle.
Mais ne vous arrêtez pas là ! Prenez également le temps d’étudier le marché dans lequel vous évoluez :
▪ Qui sont vos concurrents ? Quelles sont leurs offres ? Leurs prix ? Leurs points faibles ?
▪ Quels sont les enjeux et les tendances de votre secteur ?
▪ Comment positionner votre offre de manière unique ?
L’analyse de marché est essentielle pour comprendre les attentes des clients et identifier les opportunités face à la concurrence. Elle permet d’affiner les offres, de proposer des solutions innovantes et d’adopter une stratégie commerciale efficace.
En résumé, une étude de marché solide vous aidera à identifier le positionnement idéal et à vous démarquer dans votre domaine.
2. Comprenez et définissez votre cible
En plus de votre produit et de vos concurrents, l’autre élément essentiel est de bien connaître sa cible. Cette étape est le socle de toute stratégie commerciale efficace.
Voici quelques éléments clés à analyser pour définir le profil de votre client idéal (ou persona) :
▪ Son âge moyen
▪ Sa catégorie socio-professionnelle
▪ Son métier ou domaine d’activité
▪ Ses loisirs, passions ou centres d’intérêt
▪ Sa situation personnelle et familiale
▪ Ses principales préoccupations et besoins
▪ Les valeurs qu’il privilégie.
Ces données permettent de dresser un portrait précis de votre client cible et de mieux cerner ses attentes. Une fois ces informations collectées, vous serez en mesure de proposer des solutions sur-mesure à ses problématiques.
En faisant ce travail de préparation, la crédibilité de votre discours sera renforcée et vous permettra d’anticiper les objections des clients. Vous ne serez pas seulement un vendeur, mais un véritable expert de votre domaine, capable d’apporter des solutions adaptées.
3. Fixez-vous des objectifs clairs et mesurables
Le métier de commercial repose sur la capacité à atteindre des résultats concrets. Pour cela, se fixer des objectifs clairs et réalistes est essentiel. Ces objectifs servent à structurer vos actions quotidiennes, à maintenir votre motivation et à orienter vos efforts vers des résultats mesurables. Ils peuvent concerner différents aspects de votre travail, tels que :
▪ Le nombre d’appels ou de rendez-vous réalisés chaque semaine.
▪ Le chiffre d’affaires généré sur une période donnée.
▪ Le pourcentage de prospects convertis en clients.
Pour définir ces objectifs, adoptez la méthode SMART : ils doivent être Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis. Par exemple, plutôt que de viser simplement "augmenter les ventes", fixez un objectif comme "signer cinq nouveaux contrats d’ici la fin du mois".
Une fois vos objectifs fixés, suivez vos progrès régulièrement grâce à des outils comme un tableau de bord ou un CRM (Customer Relationship Management). Ces outils vous permettent de visualiser vos performances, d’ajuster vos actions en temps réel et de célébrer chaque petite victoire. En structurant vos efforts autour d’objectifs bien définis, vous gagnerez en efficacité et augmenterez vos chances de réussite commerciale.
4. Élaborez un plan d’action commercial précis
La réussite d’un commercial repose en grande partie sur un plan d’action structuré et adapté à ses objectifs. Ce plan doit détailler toutes les étapes nécessaires pour atteindre vos objectifs de vente et vous permettre de rester concentré sur votre mission.
La clé est de prioriser vos tâches en fonction de leur importance et de leur impact sur vos résultats. Posez-vous les questions essentielles : quelles sont les actions à mener en priorité ? Quels sont les moyens nécessaires pour les accomplir ? Quels délais respecter ? Combien de ventes sont nécessaires pour atteindre vos objectifs ?
Un bon commercial doit également savoir anticiper les obstacles potentiels. Cela implique d’identifier les éventuelles difficultés, comme des objections fréquentes ou des périodes creuses, et de prévoir des solutions adaptées pour y faire face. Par exemple, si un prospect hésite à franchir le pas, il peut être utile d’avoir une stratégie d’argumentation personnalisée pour répondre à ses besoins spécifiques.
Enfin, le suivi est une composante essentielle d’un plan d’action efficace. Relancer régulièrement les prospects, analyser les performances de vos actions et ajuster vos méthodes en fonction des résultats sont autant de pratiques qui vous permettront d’optimiser vos efforts et d’atteindre vos objectifs plus rapidement. La discipline et la rigueur dans la mise en œuvre de ce plan d’action sont des atouts majeurs pour performer en tant que commercial.
5. Travaillez vos compétences relationnelles
Dans le commerce, les compétences relationnelles, souvent appelées soft skills, jouent un rôle primordial. Bien au-delà de la simple transaction, votre objectif est de créer une relation de confiance et durable avec vos clients. Voici les qualités et compétences indispensables pour réussir dans ce domaine :
▪ Cultivez l’authenticité et la sincérité : être authentique dans vos échanges est essentiel pour inspirer confiance. Les clients apprécient les interlocuteurs honnêtes, fiables et transparents. Montrez un réel intérêt pour leurs besoins et évitez les approches purement commerciales, qui manquent d’humanité.
▪ Adaptez-vous à chaque client : chaque client est unique, et votre capacité à vous adapter à leurs comportements et à leurs attentes fera toute la différence. Analysez leur attitude, écoutez leur façon de s’exprimer et ajustez votre communication en conséquence. Cette flexibilité montre que vous êtes attentif à leurs besoins spécifiques.
▪ Pratiquez l’écoute active : un bon commercial ne se contente pas de parler, il sait aussi écouter. L’écoute active vous permet de comprendre en profondeur les attentes et les freins de votre interlocuteur. Posez des questions ouvertes, reformulez leurs propos pour montrer que vous avez compris, et utilisez ces informations pour construire un argumentaire sur mesure.
▪ Entretenez la relation client : une vente réussie ne marque pas la fin de votre interaction. Proposez des suivis réguliers, montrez-vous disponible pour répondre aux questions et anticipez les besoins futurs de vos clients. En nourrissant la relation après la vente, vous transformez un client satisfait en un ambassadeur de votre marque, favorisant ainsi la fidélisation et les recommandations.
▪ Se former et intégrer une démarche d’amélioration continue : le métier de commercial est en constante évolution. Les techniques de vente et les outils digitaux évoluent rapidement, tout comme les attentes des clients. Restez à jour en suivant des formations, en participant à des conférences ou en lisant des ouvrages spécialisés. N’hésitez pas à demander du feedback à vos collègues, managers ou clients pour améliorer vos pratiques.
En maîtrisant ces compétences relationnelles et en plaçant l'humain au centre de votre démarche, vous renforcerez vos performances commerciales et bâtirez une réputation solide.
Réussir en tant que commercial, c’est avant tout un mélange de compétences techniques, de qualités humaines et d’une volonté constante de s’améliorer. En appliquant ces 5 conseils, vous serez mieux préparé pour atteindre vos objectifs et relever les défis de ce métier.
Chez MBway Lyon, notre MBA Management, Commerce et Entrepreneuriat en alternance intègre ces notions pour vous permettre d’acquérir une expertise moderne et adaptée aux réalités du terrain. Nos formations mettent également un point d’honneur à développer des compétences transversales, comme la gestion de projet ou la stratégie commerciale.
Si vous aspirez à devenir un expert du commerce ou un manager capable de piloter des équipes commerciales et des projets ambitieux, nous vous invitons à échanger avec l’un de nos conseillers MBway. Ensemble, nous pourrons faire le point sur votre projet professionnel et définir comment nos formations peuvent vous accompagner dans votre réussite. N’attendez plus pour donner un nouvel élan à votre carrière !
