Un exercice essentiel et délicat
Ah, le rendez-vous commercial ! À la fois source de stress, mais également décisif, il est un exercice bien plus complexe qu'il n'y paraît pour les commerciaux. Aujourd'hui, l'école de management MBway Nantes te donne tous les conseils pour un rendez-vous commercial réussi !
Attention, un rendez-vous commercial réussi n'est pas nécessairement une affaire conclue... Il est régulièrement d'usage d'effectuer plusieurs rendez-vous et/ou prises de contact avant de conclure une vente. L'objectif des conseils qui vont suivre est de te permettre de préparer au mieux ton rendez-vous, tes documents, ton argumentaire, ta posture, ... Ainsi que de te guider dans le déroulement du rendez-vous.
Avant le rendez-vous
1. Bien te renseigner sur ton prospect
En effet, il ne t'est pas demandé de connaître le catalogue complet de ton prospect sur le bout des doigts. En revanche, il est de ton devoir de te renseigner sur son activité, la clientèle à laquelle il s'adresse, son histoire, si sa structure fait partie d'un groupe... Cela soulignera le fait que tu portes un véritable intérêt sur l'activité de ton prospect, mais te permettra également d'être plus réactif dans les échanges.
2. Préparer tes documents
Le jour J, tu devras être en mesure d'appuyer, par du palpable, les arguments et explications que tu fourniras à ton prospect. Il est donc important d'apporter les éléments essentiels d'appui de ton argumentaire avec toi. Attention toutefois à ne pas non plus l'inonder de papier. Sois méticuleux dans la sélection pour ne fournir que les documents les plus pertinents et adaptés à la situation.
Dans le cadre d'un rendez-vous commercial en visioconférence, n'hésite pas à préparer un dossier avec également les documents essentiels, et à les envoyer à ton prospect au fur et à mesure de l'entretien pour qu'il puisse s'appuyer dessus.
3. Faire attention à ta tenue
Bien qu'aujourd'hui, il soit d'usage de dire que la tenue ne fait pas la qualité d'une intervention (ce qui est vrai), de nombreuses personnes du milieu professionnel sont encore très regardantes. N'oublie pas qu'en dehors du commercial que tu es, tu représentes également l'image de ta société, il est donc primordial d'adopter une tenue vestimentaire adaptée (pantalon sans trou, pas de pulls/t-shirts fantaisie, ...).
Tu peux également t'inspirer du code vestimentaire de l'entreprise dans laquelle tu vas te rendre (souvent simple à définir sur les publications des réseaux sociaux). Enfin, si tu es salarié d'une entreprise qui impose un code vestimentaire (ex : Banque / Assurance), alors tu devras te rendre à ton rendez-vous en le respectant.
4. Préparer des réponses aux objections
Bien évidemment, ton interlocuteur n'est pas là pour te faciliter la tâche. S'il a accepté le rendez-vous commercial, c'est qu'il porte bien évidemment un intérêt à ton entreprise ou ton produit. En revanche, son rôle est également de déceler toutes les potentielles failles ou éléments que ne correspondraient pas à son/ses besoin(s).
Il est donc de ta responsabilité de faire le bilan de toutes les choses que pourraient te reprocher ton prospect, ainsi que de comment tu vas pouvoir argumenter et justifier que ce ne sont pas des éléments négatifs.
Le jour de l'entretien
1. Ne sois pas en retard !
Le retard est souvent considéré comme un véritable manque de respect, et peut absolument annihiler toutes tes chances de conclure ton rendez-vous commercial. À toi d'anticiper pour t'assurer d'être à l'heure.
Bien évidemment, les imprévus peuvent arriver. Il sera donc essentiel de contacter ton prospect pour t'excuser, également l'informer que tu seras en retard et lui donner une estimation de la durée. N'oublie pas que ton interlocuteur a également un planning, il est donc appréciable de lui demander si cela est problématique, et si oui de repositionner une date de rendez-vous.
Mieux vaut reporter un rendez-vous que de devoir l'écourter par manque de temps.
2. Rappelle brièvement pourquoi vous vous rencontrez
Bien que vous soyez tous les deux au fait du pourquoi de ce rendez-vous, il est toujours important de rappeler les faits. On ne sait jamais, vous pouvez vous être mal compris, et si ce n'est pas le cas, cela permet de recontextualiser l'évènement.
Attention à ne pas en faire trop lors de ce briefing, donne les éléments clés et essentiels pour t'assurer d'être sur la même longueur d'onde que ton interlocuteur, et ensuite démarre le rendez-vous.
3. Sois maître de ton rendez-vous
Fais des phrases courtes, et va à l'essentiel ! Une phrase est égale à une idée ou un argument.
N'hésite pas à laisser parler ton interlocuteur, mais pense également à recadrer la discussion si tu sens qu'elle commence à dériver.
Pose des questions, interroge le sur ses problématiques, sur ce qu'il recherche, sur ce qu'il a déjà, ... Toutes les informations peuvent te permettre d'affuter ton offre au plus proche de ce qu'il recherche.
Enfin, n'hésite pas à parler de budget. Souvent considéré comme tabou ou comme un sujet délicat, il reste une des parties les plus essentielles de la négociation. En effet, si le budget du client ne correspond en aucun cas aux offres que tu pourrais lui faire, il est inutile de poursuivre le rendez-vous, chacun d'entre vous ne fera que perdre du temps.
4. Termine en beauté
À la fin de l'échange, n'hésite pas à remercier ton interlocuteur pour sa disponibilité, et également à fixer avec lui une next-step claire (date, heure, objet, ...).
Pense également à toujours envoyer un récapitulatif de l'entretien à ton interlocuteur. Cela permet de conforter le fait que tu as bien compris ses besoins et attentes, et également que tu as pris bonne note de l'ensemble des informations qu'il t'a communiquées.
Si ton interlocuteur a dit qu'il devait réfléchir, tu peux le relancer à J+7 afin de prendre des nouvelles. Si rien n'a été convenu, tu peux le recontacter à J+3.
Nous espérons que cette liste de conseils a pu t'être utile, et te permettra d'être plus serein dans la préparation et le déroulement de tes prochains rendez-vous commerciaux.
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